美乐乐app官网下载_ B端产品运营团队在干嘛?如何分工?

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美乐乐app官网下载_ B端产品运营团队在干嘛?如何分工?

一、前言

开始之前,同样先举一个例子,帮助大家更切身的理解B端运营。

作为打工者,我们利用自身的能力向公司换取相应的报酬,求职的过程就是销售自己的过程,不经意间就经历了一个B端运营的过程。

1. 产品研发

父母花费了大量的精力,将你从一个婴儿培养成了一个双一流大学毕业生。

2. 销售场景

你根据自身特长和专业,选择合适的行业或者公司进行简历投递。

3. 产品包装

等到毕业的那一天起,你穿上西装成为了大人模样,基于投递的公司仔细编写你的简历,说明自己的优势。

4. 产品定价

根据你的同学情况和对自身的评估,你确定了自己期望薪资。

5. 优势场景

在面试过程中发现互联网公司非常偏爱你,轻松拿到某讯和某程的Offer。

6. 场景覆盖

你立马开始筛选互联网公司进行定向投递,有效复制模式之后,Offer拿到手软。

7. 核心矛盾洞察

但是你希望扩大范围去试试科技公司,但是发现每次面试之后都不通过,你开始分析核心原因。

8. 核心矛盾解决

分析出10多个问题之后,你发现其中专业知识不够是最大的问题,你找到学校协调各类学习资源潜心研究,技能提升后果然获得了最终面试的机会。

9. 竞争分析

最终面试前,你发现面临大量优秀的竞争对手,你根据他们的特点分析出自身优势,并在终面中进行强调。

10.有效的成熟方法论

你不断总结自己的投递经验,形成了差异化的打法,在整个招聘过程中拿下了Offer之王的称号,获得了大家的赞赏。

二、产品运营其实是一个复杂的活儿

上期讲到:“B端运营=作战指挥部,为产品销售额负责,不断洞察产品推广障碍,并协调一切资源进行解决。”

那么,我们从一款产品的上市(一个煎饼摊的独白),来了解一个产品运营团队的岗位职责。

1. 产品上市初期(摆煎饼摊初期)

1)销售场景定位(摆摊之前选好学校门口的好位置)

研发进行产品规划之前一定有过一轮场景调研,主要为场景-优势-价值三个维度,运营将基础材料提炼为市场易于理解的语言,成为后续所有动作的内核。

2)销售流程的初始化(摊位上放好价格清单,微信二维码,零钱,摆摊资格证)

产品定价、授权模式、测试申请流程、软硬件平台准备、产品资质准备等等。虽然归纳起来不多,但这部分操作非常繁杂,需要消耗大量时间精力,耐心和细心尤为关键。

3. 销售工具的准备(摊位下摆着印刷精美的海报)

需要准备从售前、售中、售后的全套销售工具,市场一线用什么,就需要提前准备好什么。但优先级一定是从常态化到定制化,具体有哪些放到后面一期专门讲解。

4. 赋能材料的准备(我不仅自己要摆煎饼摊,还要教弟弟也会卖)

需要编写能让一线人员快速掌握销售方法的赋能工具,重点是简明扼要,快速掌握。

5. 客户测试体验优化(煎饼摊方圆10M都得闻到煎饼的味道,没吃之前也觉得很好吃)

销售工具只能解决客户对产品的认知问题,产品的实际测试情况才是影响客户最终采购的重要判断依据。在测试过程中结合产品优势进行引导则会更好的展现产品价值,这就需要一系列测试POC的优化。

6. 竞争分析打法(隔壁煎饼摊速度太慢,我一分钟一个煎饼,又快又好吃)

只要市场足够大,一定有众多竞争对手对其虎视眈眈。我们需要在项目竞争之前提前明确优势在哪里、劣势在哪里,在竞争中做到避其锋芒,击其惰归。

2. 产品渗透阶段(煎饼准备好卖了,我要进军深圳一中东门)

7)建立内部品牌影响力(前期自己努力卖,现在说服麻辣烫摊主也卖你的煎饼)

往往需要产品运营岗位的时候,公司已经有几条甚至十几条产品线。对于销售团队来说一定是哪个好卖卖哪个,很难将精力投入到新产品的突破上,所以产品推广第一个问题就是解决内部销售的销售意愿问题。

8)建立外部品牌影响力(别人都叫我深圳一中煎饼侠)

需要通过多通路(不仅限于公众号、微博、知乎、市场峰会演讲等等)向外发声,不断向泛客户群体(最终客户、代理商等)传递产品场景、优势、案例等,不断增强认知。

9)数据运营分析(我发现两个问题:煎饼里多抹一勺酱,学生吃起来更香了,卖的更多了;摆摊位置改变,卖的反而少了)

数字永远不会骗人,销售场景数据分析、客户分层数据分析、区域销售数据分析、商机数据分析、行业数据分析等等,找出异常数据(好数据,坏数据)来对之后的销售思路决策给出指导。

10)监管政策洞察(国家鼓励摆摊,我再也不用跑了)

政策永远影响一个产品的方方面面,政策驱动型产品尤甚。习大大的一句话,就创造了一个百亿的市场,紧跟政策导向,绝不会错。

11)大项目突破(我的煎饼一定要让校长吃的心服口服)

随着客户Level越来越高,短时间内一线还无法快速具备优异的销售能力,与客户深入技术交流时难免出现问题。此时,总部运营需要亲自上场打标杆,建立样板点。

12)成熟方法论总结(写一本书“东门煎饼销量为什么这么好”)

总有某一个区域办事处卖的很好,总结出来:总有某一个销售场景卖的很好、总有一个打法打友商一打一个准。

值得注意的是,方法论一定要落地不要鸡汤。

3. 产品广泛推广阶段(我的煎饼摊要进军全市中小学)

13)全国重点项目管理(学校郊游准备一次性买100个煎饼,我要重点跟进)

将各区域上报总部的所有重点项目进行筛选,跟进具备标杆意义的高价值项目,由总部协调专家,研发资源进行双周跟进,保障项目落地;从跟进中感受前线的炮火,从跟进中梳理项目落地困难并予以解决。

14)产品竞争力洞察(隔壁鸡蛋灌饼摊子起来了,好像比我的好吃?)

通过一线的反馈梳理产品功能/效果差距,与研发一起调整研发规划和功能优先级,缩小场景产品适配差距,构建核心竞争力。

15)产品推广核心障碍定位(见招)

好运营和坏运营的最大分水岭,就是产品推广核心障碍的定位。任何一个产品的推广过程中,问题之繁杂超乎想象,如何在汪洋大海的问题中找到最核心的那个矛盾,才是排除障碍的关键,后面也会有一期专门讲。

16)基于障碍的下一步解决方法(拆招)

定位出障碍后,在投入产出比足够的前提下,协调所有资源来解决,谁挡销售额拿谁试问。往往排除障碍需要用几个季度来进行,所以总部运营的主线工作往往贯穿全年。

三、产品运营团队分工

上面16个重点工作概括了产品运营的主要工作,那么如何分工?

1. 产品运营经理:聚焦市场选择

1)定位目标场景

需要解答“不选择什么场景?选择什么场景?友商竞争力怎么样?我们为什么能赢?”

2)差异优势洞察

需要解答“客户痛点是什么?我们是否有差距?我们与友商相比优势在哪里?”

3)矛盾定位解决

需要解答“当前推广中核心障碍是什么?为什么是核心障碍?下一步怎么办?”

4)销售难度降低

需要解答“怎么推广产品最容易?精力投入最少?”

2. 产品管理经理:聚焦效率提升

1)精品销售工具

围绕销售流程,输出精品化的销售工具,标准化产品导入。

2)竞争打法分析

围绕竞品,输出可落地的竞争方法论,提升竞争项目转化。

3)产品后端管理

围绕产品生命周期的内部流程标准化。

4)品牌影响建立

内外部品牌影响力的持续构建,持续传递产品相关信息,增大泛客户的感知。

3. 区域运营经理:聚焦打法落地

1)落地策略转

根据区域办事处本身情况,将全国销售策略转化为区域销售策略进行推广。

2)区域标杆建立

基于业务组或行业建立标杆样板点,形成区域销售氛围。

3)矛盾定位解决

区域推广核心障碍定位,并推动落地解决。

4)销售效率提升

区域落地方法总结后推广至全部办事处。

那么,B端运营中产品运营经理到底如何聚焦市场选择?

 

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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