316app下载_企业级SaaS增长指标之市场营销指标!

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316APP:企业级SaaS增长指标之市场营销指标!

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一、

1. 独立访客量

独立访客量是指访问官网的独立身份用户数,如果某人多次访问官网,则可将他/她视为一个独立访客(注:在访客每次都使用相同的设备和浏览器,并且不清除访问记录的情况下)。

虽然仅凭这个指标并不能获取很多信息,但它可以很好地反映受众规模,衡量营销工作的整体效果。另外,通过统计不同来源的独立访客量,我们还可以衡量不同渠道的营销效果。

除了独立访客量外,也要适当关注参与度指标,像平均网站停留时间、平均访问页面、重复访问、内容下载量等。这些指标将告诉我们,流量的质量与数量一样重要。

2. 注册量

对于可试用/体验的企业级 SaaS 而言,注册量可能是最重要的指标。无论是通过活动、内容还是搜索引擎优化,我们的目标都应该是增加注册量。

在理想状态下,用户能够自己学习产品,定期使用,并在其中找到足够的价值,来转化为付费客户。增加注册量主要有两大方向,一是扩大流量来源;二是提高注册转化率。

3. 有效线索量

有效线索可以分为 MQL(市场验证的线索)、SQL(销售验证的线索)和 PQL(产品验证的线索),每家企业根据其业务的不同都会有不同的标准。

Redpoint Ventures 的风投专家 Tomasz Tunguz 将 PQL(product-qualified leads) 定义为“使用产品并达到预期效果,很有可能成为付费用户的潜在客户”。

对于免费增值业务模式来说,PQL 是一种新型的 MQL,可以帮助我们预先根据产品的使用情况对潜在客户进行评估。

PQL 的评估标准一般包括:使用的功能数量、在产品中花费的时间以及使用频率等。

4. 线索转化率

线索转化率可以通过漏斗模型来呈现。根据上一点对线索的不同定义,可以生成不同层级的漏斗,由此就可以发现是哪一层级出了问题,进而进行相对应的优化。

一般市场营销关注前半段,对 MQL(或者 SQL 和 PQL)的转化率负责;销售关注后半段,对有效线索转化为付费客户负责。

无论线索的转化率如何,请确保是根据不同的用户分群来计算的。线索转化率是评估获客工作的一项基准,而它的提高,将直接带来收入的增加。

5. 渠道投资回报率(ROI)

渠道可以分为自然流量渠道(像自有媒体)和付费流量渠道(像 SEM)。作为市场或者运营,我们可以通过不同渠道带来的流量、注册量、成交客户数及成交客户金额等指标,去衡量每个渠道的 ROI。

B2B 业务的成交链路相对较长,如果我们只衡量渠道的流量或者注册数,会很容易迷失方向。因为很有可能某个渠道虽然流量低、注册低,但成交客户却很多。

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