酷酷2app下载_电商类APP运营原理之销量的两大关键因素!

酷酷2app下载_电商类APP运营原理之销量的两大关键因素!

酷酷2APP:电商类APP运营原理之销量的两大关键因素!

酷酷2APP:电商类APP运营原理之销量的两大关键因素!

(1)转化率

转化率的核心是营造出购物感,比拟线下,可以是在一个综合型的大商场里面逛街,如淘宝京东。可以是在一个甩卖店、工厂店抢购如拼多多。还可以是在奥特莱斯里血拼,如唯品会。

  1. 逛街感主要思路是有海量的SKU和商家,让用户的行走路径边长,东挑调西看看,货比三家最终形成转化。像淘宝首页有各种各样场景化的入口,而且在不同的场景里还会交叉导流。用户就像进入一个迷宫商场无限绕;
  2. 抢购感的打造则直接得多,一个词“价格”。价格是供需理论中最关键的一个变量,足够低的价格可以激起用户的需求。像拼多多的首页则简介得多,整个体验围绕单件商品的交易打造,甚至没有购物车功能。给用户的言外之意“这件商品这么便宜,现在就买不要犹豫了!”。从效果看,拼多多的订单量马上要超过淘宝,五环内的人也逃不过真香定律;

当然不同购物体验的打造是需要与自身APP机密结合的。多数电商还是淘宝的逛街模式,随着拼多多代表的C2M(Customer-to-Manufacturer 用户直连制造)崛起和垂直领域的电商加入,新的购物体验还会再次涌现。

实际上一次交易除了商品价格本身代表的货币成本,也包含买卖过程中所花费的全部时间。包括传播信息、广告、与市场有关的运输以及谈判、协商、签约、合约执行的监督等活动所花费的成本。这些都可以统称为交易成本。

换句话说除了价格,消费者还会考虑很多因素,其中交易中介和交易路径是电商APP中的两个关键点。交易中介包含商品的介绍和导购两块,前者我们已经非常熟悉了,主要包括商品详情和评价,后者则在快速演变。

所谓导购就是引导购物,最早之前是个躲在屏幕后面看不见的人,我们称之为售前客服,后来有了像小红书一样的内容导购,再到现在真人直播导购,形式多样,也成就了许多新的APP。如果有新的形式可以降低用户的决策成本,那将成为引发下一次电商变革的主要动力。我们自身的电商APP也可以丰富导购的形式和优化对应的体验。

交易路径/购物场景方面我们主要从用户意图来划分,意图明确的,使用搜索和分类,意图不明确的就靠个性化推荐和各种场景推荐。

总的来说,转化率是电商APP的核心,相关的要点万变不离其宗:“帮用户找到想买的东西,给用户下单的理由”。至于如何提高转化率就得具体问题具体分享。举个例子,平台的搜索使用频次很高,但是搜索带来的订单量很少。那很可能就是搜索链路出现问题,搜索没结果,搜索的结果质量差,搜索的后的商品没有竞争力等等,再根据实际情况具体优化。

 

(2)流量

流量是老生常谈的议题,是所有酷酷2APP的基石,引入和唤醒这方面我们就不做展开。这里谈谈如何提高流量的利用率。在电商整个具体场景下流量的分配是最关键的,导流到什么业务,怎么更有效地导流。从简单地替换入口的位置、UI文案或者大小,到实现入口个性化,小小的入口变化可能意味着上10倍的转化率差异。

还是以淘宝和拼多多为例,淘宝就是一个大型商城,顶部tab由百货、洗护、内衣等分类就像商场里的业态分区。下面的横幅广告也跟商城的巨幅广告类似,淘宝入口更高效的地方在于做了个性化,把用户历史搜索、浏览记录中“预估收益”(eCPM广告名词)最高的单品呈现出来,做到了实体店做不到的千人千面广告。

跳过下方天猫、国际等固定入口,又来到百亿补贴、淘宝直播等个性化,不同购物场景组织成的“豆腐块”。可以看出淘宝已经把个性化运用到炉火纯青,但是由于业务繁多,整体流量入口的分配会相顾兼顾,显得比较“中庸”。

而拼多多则更加“极致”,除了顶部一样的分类tab外,剩下的甚少二级入口,几乎都是单品直接推荐。如果个性化程度够高,推荐算法够精准的话,想来转化率会远高于淘宝。因为用户的使用路径缩短,决策成本大幅降低。当然从流量的角度看,这个拼小圈的入口运用得非常粗糙,想来转化率并不高。

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